大客户（核心客户）管理：什么意思、例子案例

大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。

大客户管理就是供应商瞄准并满足潜在关键客户在市场营销、管理和服务等方面综合性需求的策略。要想获得大客户身份，客户必须有很高的销售潜力，以及采购行为的多样性。

大客户也称为核心客户，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。

上海移动集团大客户服务部自1999年成立，依托上海移动庞大的网络容量、先进的网络技术、丰富的管理经验和创新的思维模式，上海移动大客户服务部面向全市企业用户，通过七年的时间，摸索出一套切实可行的集团客户营销服务方案。并将集团大客户分为科技、金融、制造等9个行业，分为A、B、C三个等级，根据不同的行业特征设计个性化的集团产品解决方案，根据不同等级提供合适的资费优惠组合，从而更好地为集团大客户提供规范化、标准化、综合化、个性化的服务。

上海移动集团大客户服务部实行客户经理与集团热线点面结合的营销服务方式，确保为客户提供“一点接入、全网受理”的优质服务。所有上海移动的签约集团客户只需一拨通电话就可得到专人的服务。秉承“沟通从心开始”的服务理念，每一位服务人员都从客户的利益出发，为客户着想，为客户提供各类通信服务，包括业务受理、业务咨询、方案设计、网络优化、网络管理以及发展规划等全业务营销服务，为集团大客户提供量身定做的个性化服务，全面解决方案式服务和跨区域无差异服务。

上海移动高层认为，不管是否建立大客户管理部，大客户的管理都非常重要，做好大客户管理必须作为提高企业持续竞争力的重要组成部分，灵活的策略更是必不可少。