什么是关系营销：关系营销的例子案例

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。科特勒评价说，“杰克逊的贡献在于，他使我们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。”

1993年以前，联想集团公司的销售模式为直销方式。1994年，联想开始创立全新的、安全的代理体制。随着联想代理队伍的日益强大，1996年代理商和经销商就超过500家。在个人电脑市场上，随着竞争越来越激烈，商家的利润越来越薄，经销商们“跳槽”现象时有发生。

但是，联想的队伍却一直很稳定，不仅如此，越来越多的经销商还加入了联想的代理团队中来。联想与代理商的合作关系是如何建立且不断完善的呢？究其原因：

首先，信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件，例如，向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的行动去兑现自己的诺言，因而赢得了许多合作伙伴的一致好评。

第二，保障代理商的利益。许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，但是联想一直没有放弃过为代理商争取更多的利益；通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。

第三，与代理商共同发展。将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长。