什么是从众成交法:排队成交法的例子案例
从众成交法也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明,从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为,受个人观念的支配,也是一种社会行为,受社会环境的影响。个人认识水平的限制和社会公众的压力,是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时,不仅要考虑自己的需要,受自己的购买动机支配,还要顾及到社会规范,服从某种社会压力,以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理,创造一种众人争相购买的社会气氛,促使顾客迅速做出购买决策。
从心理学角度讲,顾客之间的相互影响和相互说服力,可能要大于推销人员的说服力,这使得从众成交法具有心理上的优势。它的不足之处在于,如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客,则会起到相反的作用。
小丽是某品牌化妆品的专柜售货员。一开始,她的生意十分冷清。小丽十分焦急,经过冥思苦想,终于想出一个办法。她请自己的几个朋友装作客户,站在柜台前向自己询问商品的情况。这时,另外几名路过的行人也停下脚步,跟过来凑热闹。柜台前的人越来越多,相当于为自己的专柜无形中做了宣传。行人们纷纷好奇:“这里卖什么产品?”“什么东西这么受欢迎?”于是,小丽靠着这个办法吸引了许多“从众型”的顾客。
小丽深受启发,决定充分挖掘从众型顾客。后来,她再和顾客聊天时,就会顺便问问顾客的职业、爱好等等,并且重点选择地记下来。日后,若再有客户光顾,她就会提起曾经有哪里的化妆师购买过,或者说一些护理师喜欢用自己的产品等等。在一些顾客心中,化妆师、护理师就是化妆品方面的权威,他们愿意相信这些人的选择是好的。
从此,小丽的生意越来越好,没过两年就晋升为经理。