链路营销的O-5A-GROW模型

云图提出的“O-5A-GROW”营销模型是营销活动从流量管理到用户管理的一个过渡。O是Opportunity，即公域流量内持续挖掘机会人群；5A是私域用户沉淀，是品牌用户的长效经营与管理；GROW是价值评估模型，可以全面衡量营销活动效果。

O：持续挖掘机会人群

如今，广大用户最底层、最基本的需求已经被百度、腾讯、阿里巴巴等互联网大公司满足。企业需要找到新的机遇点，就要关注不同的人群，去关注属于他们的差异化需求。在当下的互联网环境中，企业只需服务好一种人群，就能获得超额收益。

对人群的定义，可以按照不同的标签进行细分。同一个人在不同的场景下会有不同的标签，所对应的满足需求的方式也有所不同。例如，按地域可以将人群划分为一线、二线、三线城市和农村人群；按教育程度可以将人群划分为博士、硕士、本科、大专；按收入可以将人群划分为高收入、中产收入、一般收入、学生；按工作行业可以将人群划分为互联网、金融、农业、法律；按兴趣可以将人群划分为二次元、体育、旅游、宠物；按专业程度可以将人群划分为专业用户、熟悉用户、入门用户。凡是存在一点差异化的人群，都能定义成不同的人群。

随着社会整体的发展，人群结构和人群标签都在不断变化。例如，我国整体的GDP上升会带来消费升级的机会，包括留学、金融、旅游等领域。人群标签也会随着社会各方面的发展发生细微变动，虽然不如社会的结构性变化带来的变动大，但是也足够产生新的细分市场，如近几年出现的电竞、自媒体等细分人群。

企业要想挖掘机会人群，就要了解更多的人群，多关注身边人的动态。例如，从朋友圈、日常聊天中就可以感知到哪些人群标签是在变化的；身边的猫奴、狗奴越来越多，就可以表明爱宠人士是一个新崛起的人群。

社会热点也是一个观察人群的窗口，具体可以通过微博热搜、公众号文章等途径。例如，从创造101的火爆可以看出女团粉丝是一个新崛起的人群。

注意市场上的新产品和新模式，也可以看出新产品的特定服务人群，企业可以利用快速增长的新产品反向推出人群的变化或找出之前忽略的人群。例如，拼多多的火爆让许多产品经理意识到了之前忽略的下沉人群。

宏观上，社会整体的动态，如各类统计局、财经媒体发布的经济分析报告和经济宏观分析，也可以指导企业发掘机会人群。例如，人均GDP达6000美元以上，就意味着这个国家将进入休闲时代。

 5A：私域用户沉淀

过去，企业注重的是流量管理，缺乏对用户行为的跟踪；而现今的营销方式应以用户为中心，提升流量应用效率。云图的理论基础就是“品牌与用户的真实关系”。

消费者如今的购买习惯改变了，以前的营销模型不足以说明现代顾客的消费体验路径。最早的AIDA模型将消费者的消费路径分为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。后来，德瑞克·洛克又提出“4A 模型”，将消费者的消费路径分为认知（Aware）、态度（Attitude）、行动（Act）和再次行动（Act again）。

相对于AIDA模型，4A模型更在乎顾客的购买行为，把“重复购买”作为评价顾客忠诚度的重要指标。但在网络时代，消费者对品牌的认知可能受到了社群的影响。例如，消费者加入的某一个社群的人都买了哪种商品或都去了哪里旅游。此外，科特勒认为顾客的忠诚度不仅由购买率决定，还由品牌拥有多少积极拥护它的粉丝决定。

科特勒在《营销4.0》中用5A理论定义了用户与品牌的关系，分别是认知（Aware）、诉求（Appeal）、询问（Ask）、行动（Act）及拥护（Advocate）。这个理论还原了用户与品牌间关系流转的全过程。

认知阶段是消费者被动接受过往经验、营销传播或他人倡导的品牌信息。这个阶段是顾客进入消费体验路径的第一步，也是品牌知名度的来源。诉求阶段是消费者在接收品牌信息之后会处理这些信息，形成短期记忆或扩大成长期记忆，最后只会对少数几个品牌形成深刻印象。

询问阶段是消费者在好奇心的驱使下主动通过网络、客服、亲友进一步了解品牌信息。在这个阶段，品牌必须获得其他人的认可，才会继续出现在消费者的消费体验路径上。

行动阶段是消费者进一步被产品信息说服，然后决定购买尝试。在这个阶段中，消费者在购买后通过消费、使用以及售后服务进一步与品牌互动。

最后是拥护阶段，消费者与品牌密切互动，发展出对品牌的强烈忠诚度，具体反映在顾客保留率、重复购买率上。消费者会在没有人询问的情况下主动推荐产品，成为品牌的“传教士”。

当下，私域流量广受关注，企业都在寻求高效运营私域流量的方法。私域流量的本质不是流量，而是用户的精细化运营。所以，企业要做的就是将用户沉淀下来，成为品牌的资产。

企业要以科学量化的形式，清晰量化用户与品牌间的关系，为品牌制定具有针对性、个性化的沟通策略，催化品牌与用户之间的关系递进。

从拓展潜在用户到把机会用户沉淀为私域用户，再到收割私域用户以及再营销，5A模型为品牌打造了营销闭环，帮助品牌积累用户资产，并不断激活用户行动，驱动业务增长。

GROW：价值评估模型

企业教练是当今最新的一种管理方式，处于飞速发展阶段。它不仅是人力资源管理，还是针对被教练者结合其现实的工作和生活，启发其找到努力之法的一种管理方式。

GROW模型是教练技术中常用的工具之一，用于辅导他人，其目的是通过教练式引导或父母式的帮助，让被教练者自行找到答案并确定行动方案。

GROW 模型由四个步骤构成。

第一是G，即目标（Goal），教练通过一些启发式的问题帮助被辅导者找到自己真正的目标。

第二是R，即事实（Reality），教练帮助被教练者拓展思路，找到超出自己目前所见的内容和维度，发现更多的潜能。

第三是O，即选择（Option），由于被教练者在第二步看到了更大的可能性，从而探索到更多的方案，从中找到最好的解决方法。

最后是W，即行动（Wrap-up），教练采取更多方法激发被教练者去行动，并予以支持和检查，再次进行辅导，直到达到教练的目的。