链路营销经典案例：李佳琦带货能力解析

随着营销模型的进化，各企业的营销方式也发生了进化。例如，李佳琦的直播带货是其中的经典案例。

李佳琦带货能力解析

很多女性消费者在购买美妆产品时都曾调侃过：“天不怕，地不怕，只怕李佳琦‘Oh my god’。”李佳琦曾1分钟销售14000支唇膏，5个多小时带货353万元，甚至在卖货这一项上完胜了马云。即使是不怎么关注淘宝直播的淘宝用户，也都听说过李佳琦的业绩神话。“双十一”活动开始前，李佳琦登上热搜的频率和网络曝光程度几乎可以和一些明星相媲美。“口红一哥”“敬业”“带货王”等都是李佳琦的标签，他的一场直播有几百万元的交易额，一些本来名不见经传的美妆产品经他推荐就能瞬间成为爆款。

很多人都调侃过：“只要李佳琦说一句‘Oh my god’，我就知道自己该付款了。”由于李佳琦直播间的产品拥有较大的优惠力度和数量限制，有些消费者甚至成了其直播间的常客，准时蹲守直播开场。这种限制消费的形式造成了饥饿营销的效应，直接营造了“一件难求”的火爆氛围，为产品贴上了“不愁卖”的标签。

网络上65%的网友对李佳琦持正面认同的态度，这些人认同他的销售能力和推荐的专业性。但也有人持质疑态度，9%的网友认为李佳琦已不仅是美妆博主，他直播间推荐的产品种类繁多，除了美妆产品，还有很多其他产品。其营业范围的扩大使这部分消费者对其专业性持怀疑的态度。

总体来说，李佳琦的带货能力还是得到了市场中大多数消费者的认同。在“双十一”之前，李佳琦直播间的产品推荐清单是很多人的购物参考标准。

然而，李佳琦的直播究竟是如何让消费者产生付款冲动的呢？

他强大的带货能力又是如何形成的呢？

（1）异性的赞同更容易接受

一些从没看过李佳琦直播的人会心存疑虑：男生推荐美妆产品，真能达到如此火爆的带货效果吗？美妆市场的消费者以女性为主，按照这样的背景，女性从事美妆行业的优势应该远大于男性。但李佳琦却反其道而行之，甚至比许多女性美妆博主做得更优秀。

在李佳琦的直播视频中，消费者常能听到“少女感满满”“涂上你就是贵妇”“这也太好看了吧”等话语。在介绍产品的同时，李佳琪还会插入夸奖，让消费者自动代入使用产品的体验和变化。女性更容易接受异性的推荐和夸奖，而对于直播间的消费者来说，李佳琦的意见就代表了异性的意见。

百度搜索指数显示，搜索李佳琦的用户主要为20～29岁的女性。这与李佳琦直播间的消费者定位一致，这个阶段的女性熟悉互联网购物且有追求美的强烈意愿。李佳琦抓住了她们的消费心理，利用异性认同为她们树立了对产品的信心。

（2）亲自试用，让观众放心且安心

李佳琦在从事美妆直播前，从事过很多年的美妆品牌专柜工作。这使他积累了大量专业知识，对各种美妆产品都有一定的了解。这个工作经验还让他充分了解了女性消费者的各种特点，能够及时抓住受众的诉求，满足不同年龄层消费者的需求。

李佳琦前期在树立“口红一哥”的定位时，他每推荐一支口红都会亲自试用。这种方式让消费者能够放心使用产品，并且对产品的效果更信服。通过他的试色，消费者对产品色差、上唇后的效果都能有大致的了解。这种真实感也是消费者青睐李佳琦的原因之一。

（3）借势营销

李佳琦最著名的事件就是他曾创下的30秒涂口红最多人的吉尼斯世界纪录，以及在卖口红比赛中完胜马云。不管是吉尼斯世界纪录，还是阿里巴巴创始人马云，都是外界认可的事物和人，李佳琦借助其影响力成功提升了自己的知名度。

李佳琦的直播经常还会请一些明星做客，如杨幂、迪丽热巴、全智贤、Angelababy等，将产品效果与这些明星相联系，让消费者产生一种只要购买了这款产品就能离自己的偶像更近的感觉。

现今，娱乐营销呈现多元化趋势，明星、网红、KOL（关键意见领袖）齐头并进，图文、直播、短视频各种媒介层出不穷，每个人都能拥有自己的粉丝，微博博主、KOL、网红、流量明星等都是明星。移动互联网的进化催生了消费场景的变革。比起传统的明星代言广告，现在的消费者更喜欢李佳琦、快手带货红人等品牌带货新势力。他们把“计划购买”变成了“实时购买”，选择、问询、种草、下单等步骤都可以在一个页面中完成，整个过程是一个完整的行为链条，而消费者被引导着逐步做出购买决策。